営業トークの入り方が、どの場面でも同じになる理由

多くの担当者は、面談の切り出し方を一通りだけ持っています。名刺を交わし、天候や最近のニュースに触れてから、会社と製品の紹介へ入ります。この形を、どの訪問先にも当てはめてしまいがちです。ところが、取引が続く既存顧客への定期訪問と、知人から紹介を受けての初回とでは、相手が席に着いた時点で持っている前提がまるで違います。定期訪問の相手は、前回こちらに何を依頼したかを覚えています。紹介経由の相手が気にしているのは、紹介者との関係です。問い合わせをいただいた後の訪問なら、相手はすでに自社で調べ、聞きたいことを決めた状態で座っています。そこへ同じ会社紹介から入ると、定期訪問の相手には既知の説明が繰り返され、問い合わせ経由の相手には知りたいこととずれた話が続きます。相手は表向き話を合わせてくれます。ただ、その時間は本題に使えたはずの時間なのです。思い当たる面談はありませんか。

Gartnerの調査では、B2Bの購買担当者の67%が、営業担当者を介さない購買体験を望むという結果が出ています（出典：Gartner、2026年）。相手が面談の前に自分で調べ、判断の材料をある程度そろえているからです。営業チームがこちらの説明から入ると、すでに知っている話を繰り返すことになります。