営業のロープレバトルが、現場の行動変容につながらない理由

営業のロープレバトルは、多くの企業で年に一度の一大イベントとして設計されています。予選から本選までの数週間、代表に選ばれたメンバーは話す内容を練り直し、上司の前で何度も通し練習を重ねます。ここまでは、育成の設計としてよく機能していると言えます。問題は、その外側にあります。参加者の大半は観客席で拍手を送る側に回ります。本番に近い緊張感の中で言葉に詰まり、そこから立て直すという経験は、壇上に立った数名だけのものになります。大会が終われば、次の機会は一年後です。その間にメンバーが顧客の反論へ切り返す練習をどこで積むのかは、支店やマネージャーの裁量に委ねられます。練習量は所属によって大きく異なり、育成担当者が全体像を把握しづらいのは、このためです。

トレーニングで学んだ内容は、時間とともに急速に失われます。ある調査では、その70%が1週間で、87%が1カ月で失われると報告されています（出典：Gartner）。年に一度の大会に向けて仕上げた話し方も、同じ曲線をたどります。育成担当者が向き合うのは能力の差ではなく、練習と本番の間隔にあるのです。