営業の新人研修にゲームを取り入れても、商談で活きない理由

ゲーム形式の新人研修では、チーム対抗のロールプレイや商品知識クイズが定番です。得点が出て順位が付くため、その場の集中力は確かに高まります。ただし、順位が示すのは結果だけです。なぜその新人が勝てたのか、どの発言が顧客の関心を動かしたのかまでは、点数からは読み取れません。振り返りの時間を設けても、講師や先輩から返る言葉は「よく話せていた」「もう少し落ち着いて」といった感想にとどまりがちです。新人は、自分のどの一言を次に変えればよいのかを持ち帰れないまま、現場に配属されます。さらに、ゲームの相手役は同期や先輩です。互いに気心が知れている分、本番の顧客が見せる沈黙や、途中で話を遮る反応までは再現されません。結果として、研修で得た手応えと、初回訪問で受ける圧力との間には、大きな隔たりが残るのです。

研修で学んだ内容は、1週間で70%、1カ月で87%が失われます（出典：Gartner）。年に数回のゲーム型研修だけでは、この忘却のペースに追いつけません。新人が現場で判断を迫られるのは、たいてい研修から数週間後です。思い出せる状態を保つには、短い練習を高い頻度で重ねる設計が欠かせません。