営業力を強化する研修が、商談の現場で活きない理由

営業力を高める研修では、商品知識や提案の型を学ぶ時間はしっかり確保できます。問題は、それを実際の会話として口に出す時間が、一日の研修のうちごくわずかしかないことにあります。ロールプレイングの枠を取っても、相手役は同じチームの同僚です。互いに気心が知れているぶん、練習には遠慮が入り込みます。顧客が実際に投げてくる「他社と比べて何が違うのですか」「今は検討する時期ではありません」といった言葉が、この場に出てくることはまれです。研修が終われば、メンバーはそれぞれの担当エリアに戻り、次に同じ内容を口に出すのは本番の商談になります。マネージャーの側も、日々の同行や案件レビューに追われ、一人ひとりの話し方を聞いて指摘する余裕は限られています。研修で扱った内容が現場でどう使われているのかを、誰も確認しないまま次の四半期が始まってしまうのです。

調査会社ガートナーによれば、研修で学んだ内容は1週間で70%、1カ月で87%が思い出せなくなります（出典：Gartner）。集合研修の翌週には、内容の多くがすでに手元から離れています。研修の回数を増やす前に、研修と研修の間隔をどう埋めるかを決める余地があると言えます。