不動産営業で売れない時期が続く、本当の理由

不動産営業の商談は、大きく5つのステップで進みます。反響（ポータルサイト経由の問い合わせ）への初回対応、来店時のヒアリング、物件の提案、内見での条件調整、そしてクロージングです。初回対応では、返信の速さと次の接点の取り付けが成否を分けます。ヒアリングでは、予算や広さだけでなく、いつまでに決めたいのか、誰の同意が必要なのかまで踏み込みます。提案と内見は、その情報をもとに候補を絞る作業です。クロージングは、残った迷いを一つずつ外していく段階と言えます。前の段階で得た情報が足りないほど、後ろの段階で無理が出ます。ただし、この5つが同じ重さで成果を左右するわけではありません。

決まらなかった商談を思い返すと、原因はクロージングの押しの弱さにあると考えがちです。ところが、さかのぼって見ていくと、止まっているのはたいてい2番目のヒアリングです。表向きの条件は聞けていても、いつまでに決めたいのか、何が決断を止めているのか、家族の中で誰が最後に判断するのかまでは、聞けていないことが多いのです。ここが空白のまま提案に進むと、候補は増えても決め手が出ず、内見の回数だけが増えていきます。そして、最も練習しにくいのもこの段階です。