営業育成のコンサルに任せても、現場の行動が変わらない理由

営業育成のコンサルを受けると、育成の全体像とスキルの定義が言葉として整理されます。人材育成の担当者にとって、ここまでは目に見える成果です。止まりやすいのは、その先の工程なのです。定義されたスキルを担当者が実際に声に出して使う場が用意されないまま、資料の共有と集合研修の実施で完了してしまいます。研修の当日は全員が同じ内容を聞き、終了後のアンケートには満足度の高い数字が並びます。しかし翌週、担当者が初回訪問の場で「他社と比べて何が違うのですか」と切り返された瞬間に出てくるのは、資料の言葉ではなく、これまで自分が慣れてきた進め方です。設計の質が低いわけではありません。担当者が声に出して試した回数が、そもそも増えていないと言えます。

学んだ内容は、補強がなければ1週間で約70%、1カ月で約87%が思い出せなくなります（出典：Gartner）。研修の実施から現場での実践までに数週間が空けば、担当者の手元に残るのは資料だけになります。つまり、育成の担当者が管理すべき変数は、内容の量よりも練習の間隔です。