医療の海外営業で、現地の担当者は自分の言葉で説明できますか

国内の営業では、説明した相手がそのまま製品を使う立場につながることが多くあります。海外では、その道筋が一段長くなります。現地の販売代理店を経由する形が広く取られており、日本から訪問した営業担当者が話すのは代理店のスタッフです。そのスタッフが自社の顧客に向けて説明し、そこで初めて医療の現場に情報が届きます。つまり、営業担当者の説明は、そのまま現場に届くのではなく、一度別の人の言葉に置き換わってから届きます。この道筋を前提に置くと、練習で確かめるべきことも変わってくると言えます。

この道筋のもとでは、担当者の仕事の中身が変わります。自分が上手に説明することから、相手が自分の言葉で説明できる状態をつくることへと移ります。代理店のスタッフが自社の顧客に語れるようになって初めて、情報は現場に届きます。話し方を磨く練習とは、別の技能です。理解の度合いを確かめ、足りない部分を補い、相手が使える言い方へ置き換えてもらうまでが一続きの対話になります。ところが、この一連のやり取りは、従来のロープレの題材にほとんど入っていないのです。