営業力強化コンサルの提案が、現場の商談で活きない理由

営業力強化コンサルの成果物は、たいてい精度が高いものです。失注案件の分析、勝ちパターンの言語化、標準となる商談プロセスの整理。マネージャーはそれを週次のミーティングで共有し、メンバーもその場では納得します。問題が起きるのは、その翌日の商談です。顧客から想定外の切り返しを受けた瞬間、担当者は資料で読んだ順序を保てず、慣れた説明の流れに戻ってしまいます。資料を理解することと、相手の反応に合わせて話す順序を組み立て直すことは、別の能力だからです。そして営業マネージャーの側にも、メンバー一人ひとりの商談に付き添い、その場で言い直させるだけの時間は残っていません。自身の担当案件も抱えています。こうして設計は正しいまま、現場で交わされる会話だけが以前のかたちで残ります。

学んだ内容は、補強がないまま一週間で70%、一カ月で87%が忘れられるとされています（出典：Gartner）。つまり研修の翌週には、設計した勝ちパターンの大半がチームの手元から消えています。コンサルの提言が定着しないのは、意欲の問題ではなく、思い出して使う機会が挟まっていないからなのです。