ルート営業ツールを増やしても、提案が変わらない理由

ルート営業の現場で使われているツールは、担う役割で3つに分かれます。最も広く使われているのは、行動を記録するものです。訪問計画や日報、案件入力がここに入り、誰がいつどの取引先を回ったかを残します。次に多いのが、情報を共有するものです。商品情報や販促資料、在庫と納期のデータをまとめ、訪問前に必要な材料を手元に用意できます。もう一つ、対話そのものを鍛えるものがあります。取引先で何を聞き、どの商品をどう勧めるかを、事前に練習しておく仕組みがこれにあたります。前の二つは導入が進み、効果も見えやすい領域です。ただし、売上に最も近いのはどれかと問われると、答えは分かれます。

ツールを入れ替えても数字が伸びないとき、原因はツールの機能不足に見えます。ただ、記録と情報共有が扱っているのは、訪問の前と後です。訪問計画は行く前、日報は帰った後、資料の共有は準備の段階に置かれています。取引先の応接室で担当者が何を聞き、どの言葉で新商品を切り出したのか、その数十分だけが、どのツールにも残っていません。そして、ルート営業の受注が決まるのは、まさにその数十分です。反復して鍛えにくいのも、この部分なのです。