ロープレの三人目に、研修でどんな役割を任せていますか

3人1組のロープレでは、営業役と顧客役の会話に注目が集まります。三人目は席の外側に座り、メモを取りながら二人のやり取りを眺めることになります。ここで観察の視点を渡していないと、三人目は自分が気になったところを探すしかありません。声の大きさが気になる人もいれば、資料の見せ方が気になる人もいます。振り返りの時間に出てくるのは、担当者ごとにばらばらの印象なのです。指摘を受けた営業役も、どこを直せば次に活きるのかを持ち帰れません。もう一つ見落とされやすいのは、実演の回数です。2人1組なら営業役と顧客役を交代して一人あたり2回の実演ができますが、3人1組にすると、同じ時間の中で一人が営業役を務められる機会は3回に1回になります。観察の質を高めるために人数を増やしたはずが、練習量そのものは減っています。

観察役を誰が務めるかでも、指摘の届き方は変わります。上司が入れば指摘の重みは増しますが、営業役は評価されている感覚を持ちやすくなります。同僚同士なら率直に話せる代わりに、踏み込んだ指摘は控えられがちです。マネージャーの90%が毎月コーチングしていると答える一方、受けたと認識する担当者は62%にとどまる調査もあります（出典：MySalesCoach State of Sales Coaching 2026）。伝えたつもりと受け取った実感には、それだけの開きが生まれると言えます。