新規営業のロープレが、初回訪問で活きない理由

新規営業では、名前も課題も知らない相手に、会う理由を短い時間で伝えるところから始まります。受付で足止めされることもあれば、開口一番で「間に合っています」と言われることもあります。既存顧客への提案とは、求められるスキルがそもそも違うのです。ところが社内で組む新規営業のロープレでは、相手役の同僚や上長が自社の商品も業界用語も知っているため、説明が多少足りなくても話が通じてしまいます。断りの言葉にも、練習だと分かっている以上どこかで加減が入ります。そのため、練習では会話が最後まで続いたのに、実際の初回訪問では冒頭の30秒で終わるという差が生まれることになります。育成を担当する立場から見ると、実施記録に練習回数が並ぶ一方で、現場の初回接点の質は変わっていません。

人は学んだ内容の70%を1週間で、87%を1カ月で忘れるとされています（出典：Gartner）。新規営業の初回訪問は担当者によっては月に数回しか巡ってこないため、研修で覚えた切り出し方も次に使う頃には輪郭がぼやけます。研修の間隔と実践の間隔がどちらも空いてしまう以上、覚えた内容は定着する前に薄れていくと言えます。