ロープレ検定の合否が、商談の成果に結びつかない理由

ロープレ検定の運用は、多くの組織で対面の模擬商談を軸に組み立てられています。担当者二人が向かい合い、評価者が採点表を手元に置いて合否を判定する形式。この形式では、当日の相手役がどこまで本番に近い反応を返せるかで、受検者の負荷が変わります。厳しく切り返す相手役に当たった人と、話を最後まで聞いてくれる相手役に当たった人では、同じ合格でも中身は別物と言えます。評価者の側にも似たことが起こります。何十人も続けて採点していれば、初めの数人と終わりの数人とで、判断の物差しは微妙にずれていくものです。「全体的にはよくできていた」という所感が、そのまま合格の根拠になる場面も出てきます。育成担当の手元に残るのは、合格者リストだけ。一人ひとりがどのプロセスで何点を落としたのかは、翌期に引き継げません。検定を重ねても組織に残るのが合否の記録だけになると、次に何を鍛えるべきかを設計する材料が集まらないのです。

学習した内容は、補強がなければ1週間で70%、1カ月で87%が失われるとされています（出典：学習定着に関する第三者調査）。検定を通過した時点を到達点として運用すると、その後の練習が続かず、現場に立つころには合格時の水準を保てません。合否よりも、合格後にどれだけ反復できたかが商談の成果を左右すると考えられます。