不動産の仕入れで、営業トークが金額の話から始まっていませんか
不動産の仕入れでは、営業トークが物件の金額や条件の説明から始まりがちです。ところが売主の側には、いつまでに手放したいのかという時期の事情や、近隣に話が広まらないようにしたいという事情など、金額以外に譲れない点があることも少なくありません。何を一番に考えておられるのかを先にうかがえるかどうかで、こちらから示す条件の組み立て方は変わってくるのです。
決め手は、話を聞く順番です
先に確かめるのは優先順位です
不動産の仕入れの商談で先に確かめたいのは、売主が何を一番大事にしておられるかという優先順位です。手放したい時期が決まっている方もいれば、近隣に話が広まらないようにしたい方もいます。境界や登記の状態が気がかりで、そこが片付くまで話を進めたくないという方もおられます。金額は、その優先順位の上に乗る条件の一つです。順番が分かっていれば、引き渡しの時期や確認の進め方まで含めて、こちらから示す条件を相手の事情に合わせて組み立てられます。ただ、この順番を確かめる会話そのものは、練習の場でほとんど扱われてきませんでした。
練習は説明に寄っています
仕入れを担当される方がトークを鍛えようとするとき、練習の中心になりやすいのは資料の見せ方や条件の伝え方です。相手に分かりやすく説明できることは、たしかに必要です。ただ、説明が上手になっても、売主が何を一番に考えておられるかは、こちらから尋ねない限り話題にのぼりません。その尋ね方を練習に組み込もうとすると、従来のトレーニングでは扱いにくい部分が出てきます。つまずきやすいのは、聞く場面そのものを練習として再現するところにあるのです。
聞く場面を練習にするときの難しさ
社内の練習用の台本は、物件の概要を伝え、条件を示し、返答をもらうという流れで作られがちです。そのため、売主が何を一番に考えておられるかをうかがう場面は、台本の中に置き場所がありません。
同僚が売主役を演じる形では、演じ手の想像が及ぶ範囲に寄ってしまいます。そのため、時期を急いでおられる方や、周囲に知られたくない方など、優先順位の違いを演じ分けることが難しいのが現実です。
集合研修の演習は、合意にたどり着くところで区切られます。そのため、今回は売らないという返事をいただいたあと、どういう状況になったらご連絡いただけるかを一緒に決める場面は、振り返りに残りません。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
金額の前に、優先順位からうかがえます
優先順位から始める対話の練習
AIが売主役を務めるため、条件を示す前に、何を一番大事にしておられるかをうかがう場面から練習を始められます。UMU AIロープレでは、AIの側に伏せた事情をあらかじめ設定できるため、こちらが適切に問いかけて初めてその事情が出てきます。説明の練習だけでは扱えなかった順番を、対話の中で確かめられるようになります。
優先順位の違う相手と、一人で練習できます
事情ごとに設定できるAIの相手役
時期を急いでおられる方、周囲に知られたくない方、確認したい点が残っている方と、売主の事情はさまざまです。役職や性格、気にしておられる点を設定して、優先順位の違うAIの相手役を用意できます。一人でも一巡して練習できるため、どの事情の方にはどこから話を始めるとよいかを、商談の前に確かめられるのです。
断りの返事のあとまで、練習に含められます
最後のやり取りまで含む評価
今回は売らないという返事をいただいたあと、どういう状況になったらご連絡いただけるかを一緒に決める場面まで、練習に含められます。対話が終わるとすぐに構造化された評価が出るため、どの受け答えが足りなかったのかをその場で確かめられます。AIが担うのは反復練習と評価基準をそろえる部分であり、関係づくりそのものは担当者の役割なのです。
先に事情をうかがうチームが活用しています
高級アパレル・500店舗超
国内外100都市以上に500店舗超を展開する高級レディースアパレルグループでは、新人の販売スタッフに高級顧客層との対話経験が不足していました（出典：導入企業へのヒアリング）。
UMU AIロープレで、効率を重視する外資系企業の役員やこだわりの強いファッションバイヤーなど、異なる顧客タイプを再現し、相手ごとに接客の組み立てを変える練習を重ねました。
導入当年の大型セールにおける自社チャネル経由の流通総額は前年比90%以上増加し、会員獲得率も前年比42%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
大手生命保険・1万名超
日本の大手生命保険会社では、人を相手にした練習に心理的なハードルがあり、練習の頻度が十分に上がらない状態が続いていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
UMU AIロープレを導入し、質問を通じた顧客関係の構築、顧客ニーズの把握、よくある異議への対応、拒否への対応、クロージングという5つの学習カテゴリーで練習できる環境を整えました。
営業担当者と管理職の双方を対象に20以上のシナリオを展開し、時間や場所に縛られない対話型トレーニングを実現しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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