建築資材のルート営業で、提案が納期の話に戻る理由

建築資材のルート営業と新規開拓営業では、求められる動作が違います。新規開拓では、初対面の相手に断られながら数をこなす力が問われます。一方でルート営業が向き合うのは、すでに取引のある建材商社や工務店の担当者です。窓口も訪問の頻度も決まっているぶん、会話は納期の確認や在庫の照会、前回の不具合のお詫びといった、相手の用件から始まります。用件に答えているかぎり訪問は円滑に終わり、新商品の仕様提案を持ち出す隙間は生まれません。ルート営業に固有の難しさは、断られることではなく、提案を切り出す機会が会話の中に生まれない点にあるのです。次にもう一層、その機会がなぜ生まれないのかを見ておく必要があります。

この「提案を切り出す」という動作は、これまでの営業研修でほとんど扱われてきませんでした。商品研修では建材の性能や施工方法を学び、ロールプレイングでは初回訪問や価格交渉の場面を演じます。どちらも、相手がこちらの話を聞く体勢でいることが前提です。実際のルート営業で結果を分けるのは、納期の話をしている相手の関心を、どの一言で新商品へ向け直すかという点です。その一言だけは、練習する場がないまま現場に持ち込まれているのが現実です。