その不動産営業のサポート、内見の会話は変わりましたか
「反響のメールは自動で送れる。物件資料もそろっている。それなのに、内見に立ち会った瞬間、何から聞けばいいのか分からなくなる……」不動産営業のサポートとして導入されている仕組みの多くは、情報を整えるところまでを担います。お客様と交わす会話そのものを試す場が用意されていない、ということはありませんか。追客の回数を増やしても現地での30分が変わらないのには、はっきりした「理由」があります。
営業サポートは会話の手前で止まります
サポートが担う5つの領域
不動産営業のサポートと呼ばれる仕組みは、大きく5つの領域に分かれます。反響（問い合わせ）の受け付けと振り分け、物件情報と提案資料の整備、追客（検討中のお客様へのフォロー）のタイミング管理、契約書類と重要事項説明の準備、そしてお客様と向き合う接客です。反響管理は問い合わせの取りこぼしを防ぎ、資料の整備は物件説明の下準備を軽くします。追客の管理があれば、連絡の間隔が空きすぎることもありません。書類の準備は、確認の抜け漏れを減らします。ここまでの4つは、いずれも情報を整えることで担当者の手間を減らす仕組みだと言えます。ただし、5つの領域にかかる負荷は同じではありません。
鍛える場がないのは接客です
情報を整える4つの領域は、システムや資料を入れ替えれば改善が進みます。担当者本人が何かを習得する必要はありません。一方、接客だけは、担当者の受け答えが変わらないかぎり結果が動きません。現地で予算の話に触れる瞬間や、他社さんとも比べていますと言われた瞬間の一言は、資料を増やしても出てきません。営業サポートが手厚くなるほど、この差ははっきりしてきます。実行が難しいのは、この接客を練習する場をどう用意するかという点なのです。
接客の練習が現場で続かない要因
反響対応と内見の案内が重なる日は、店舗に残っている先輩がいません。声をかけようと思った時間帯には、相手も現地に出ています。そのため、初回接客の受け答えを試せる機会は、朝礼の数分に限られてしまいます。
同行してもらえる案内は、月に数回です。店長が確認できるのは、成約に至ったかどうかという結果と、追客の記録に残る連絡回数に限られます。だからこそ、どの質問を飛ばしたために資金計画の話へ進めなかったのか、後から確かめる材料が残りません。
材料が残らないため、助言は見た人の感覚に頼ることになります。「もっとお客様の話を聞くように」と言われた翌月に、「先に物件を絞るように」と言われることもあります。その結果、内見での進め方を自分なりに固める前に、直す対象だけが増えてしまうのが現実です。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
相手を待たずに、内見の会話を試せます
すき間時間に重ねる対話練習
移動中や来店の合間に、スマートフォンから練習を始められます。UMU AIロープレを活用することで、AIがお客様役を担い、先輩の予定を押さえる必要がなくなります。回数の上限もないため、初回接客の入り方だけを何度でも試せるのが特徴です。
どこで詰まったか、その場で分かります
対話直後の段階別フィードバック
練習が終わった直後に、導入・ヒアリング・価値提案・反論対応・クロージングという段階ごとのスコアを確認できます。UMU AIロープレを活用することで、どの質問が抜けたために資金計画の話へ進めなかったのかを、具体的な指摘として受け取れます。次に何を直すかが、練習のたびに決まります。
助言の違いを共通の基準に変えられます
全員が同じ観点で受ける評価
見てもらう相手が代わっても、評価の観点は変わりません。UMU AIロープレを活用することで、成約につながった切り返しや物件提案の順序を、評価の基準として組み込めます。AIが担うのは反復練習と評価の観点をそろえる部分であり、目標設定や動機づけは引き続き店長の役割です。
高額商材を対面で扱うチームの例
大手外資系の生命保険会社
住まいと同じく高額で検討期間の長い商材を、対面で提案するチームです。日本国内の大手外資系生命保険会社では、新人の育成が支社ごとに進められ、指導の基準が拠点によって異なっていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、対面での指導の一部を置き換え、全員が同じシナリオと同じ観点で練習できる体制を整えました。
その結果、練習の量と基準がそろったことで、3カ月後の顧客への提案数が30%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
500店舗超のアパレル企業
来店したお客様へ高額な商品を対面で提案する点で、不動産の店舗接客と構造が重なります。国内外100都市以上に500店舗超を展開する高級レディースアパレルグループでは、新人の販売スタッフに高額商品を選ぶ顧客層との対話経験が不足していました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、こだわりの強いお客様や細部に厳しいお客様など、複数の顧客タイプを設定して練習できる環境を整えました。
その結果、値引きに頼らない提案へと接客が変わり、会員獲得率は前年比42%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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