不動産営業の知識が、商談で活きない理由

不動産営業に求められる知識は、大きく4つの領域に分かれます。物件そのものの知識、資金計画の知識、法令と契約実務の知識、そして市場と競合の知識です。物件知識が扱うのは、間取りや設備、周辺環境の特徴です。資金計画では、住宅ローンの選び方や諸費用、税制の優遇を扱います。法令と契約実務で押さえるのは、宅地建物取引業法にもとづく重要事項説明と契約の流れです。市場と競合では、周辺相場や近隣物件との違いを整理していきます。この4つがそろってはじめて、一件の商談を最後まで進められるのです。ただし、4つが同じ難しさで身につくわけではありません。

4つのうち、物件、資金計画、法令の3つは、資料と座学で覚えられます。いずれもテストで習得度を測れる知識と言えます。一方、周辺相場や競合物件の情報は、覚えていてもそのまま伝えれば、比較表の読み上げにしかなりません。学区を気にしているお客様と、資産価値を気にしているお客様とでは、出すべき数字も踏み込む深さも変わってきます。同じ知識を持っていても、選び方と出す順番で商談の進み方は変わります。そして、この選び方こそ、現場の担当者がこれまでのやり方では鍛えにくかったところです。