不動産の反響営業で来店率が伸び悩む、本当の理由

不動産の反響営業は、4つの段階を通って成約に至ります。ポータルサイトや自社サイトへの問い合わせ、いわゆる反響を集める段階から始まります。届いた反響には電話やメールで初回接触を行い、希望条件や予算、入居時期を聞き取ります。その場で来店に至らない顧客には検討状況に合わせて連絡を重ね、機が熟したところで来店や内見へ案内します。そして物件提案と条件調整を経て、契約に至ります。この4段階は独立しておらず、前の段階でどこまで情報を引き出せたかによって、次に取れる打ち手が変わります。そのため、掲載を増やして反響の件数だけを伸ばしても、成約数は動きにくいと言えます。ただし、4つの段階が成果に与える影響は、同じ大きさではありません。

反響営業の改善というと、営業担当者はまず折り返しの速さに目を向けます。顧客は複数の会社へ同時に問い合わせるため、初動の速さが効くのは確かです。ただ、速く折り返す会社が増えるほど、スピードだけでは差が付かなくなります。残るのは、その数分で相手の検討状況や資金計画、住み替えの事情をどこまで引き出せたかという差です。ここで聞けなかったことは、その後の追客でも聞けないまま残ります。追客が空回りする起点は、初回接触の数分間にあるのです。