会議のロールプレイで、出席者ごとの関心に応えられますか
商談が進むと、相手は一人ではなくなります。二回目、三回目と回を重ねるうちに、決裁者や情報システム部門の担当者が同席し、面談は会議の形に変わります。ところが練習の場は一対一のままで、この段階に合わせたロールプレイまでは組まれていないのです。
なぜ会議の場では説明が伝わりにくいのか
会議になると論点が分かれます
初回は担当者との一対一で始まった商談も、検討が進むにつれて出席者が増えていきます。二回目以降の打ち合わせに、決裁者や情報システム部門の担当者が加わることは珍しくありません。それぞれが自分の持ち場で必要な確認をしているだけなのです。ただ、見ている点はそろっていません。現場の担当者は日々の運用の手間を確かめ、購買部門は契約条件を見ています。情報システム部門であれば、既存の仕組みとの兼ね合いが最初の関心事になります。営業担当者から見ると、同じ資料を同じ順番で説明しているつもりでも、質問が飛んでくる方向が一度に増えます。質問した人に答えながら、その回答が決裁者にも伝わる形になっているかを、同時に考えることになります。育成の場で組まれるロールプレイは、多くの場合こうした段階の手前で止まっています。
商談は検討の途中で止まります
B2Bの購買行動の調査では、企業間取引の86%が検討の途中で止まると報告されています（出典：Forrester State of Business Buying 2026）。止まりやすいのは、担当者一人と向き合っていた段階ではなく、社内の関係者が集まった場面です。育成の設計が問われるのも、ここになります。
会議のロールプレイで何を鍛えるのか
会議の場で求められるのは、同じ内容を相手の関心に合わせて言い直す力です。この力は、資料を読み込む時間ではなく、相手を替えて何度も話してみる回数のなかで育っていきます。現場の担当者を想定した対話と、決裁者を想定した対話では、最初の一言から組み立てが変わるのです。
会議では、説明の途中で別の出席者から質問が入ります。話が逸れたあとに本題へ戻せるかどうかは、一対一の練習では試せません。相手が一人であれば、話の流れが大きく崩れることは少ないと言えます。
では、立場の違う相手を何人も用意し、順に練習できる場をどう作るのか。育成を担当する側から見ると、社内で相手役を集める方法は人数も日程もすぐに限界を迎えます。ここから先は、練習環境の設計の話になります。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
立場ごとに、相手を変えて練習できます
立場ごとに設定できるAI顧客
UMU AIロープレでは、役職や関心事の異なるAI顧客を、立場ごとに別々に設定できます。決裁者を想定した相手、現場の担当者を想定した相手というように、対話を一つずつ積み重ねられます。会議で誰から質問が来ても、その人の関心に合わせた答え方を選べるようになります。
逸れた話を、その場で本題へ戻せます
筋書きのない対話展開
AI顧客は、決められた順番どおりには話しません。営業担当者の答え方によって態度が変わり、途中で別の論点を持ち出すこともあります。UMU AIロープレを活用することで、話が横に逸れた状態から本題へ戻す手順を、何度でも試せます。想定外の質問に出会う場所が、本番の会議より前に移るのです。
練習の相手と日程の調整が不要になります
回数に制限のない反復練習
UMU AIロープレを導入することで、相手役を社内で集める必要がなくなります。人材育成の担当者は、立場の異なるシナリオを用意しておくだけで、受講者はスマートフォンから順に練習を進められます。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までで、目標設定や動機づけは、これまでどおり人の役割です。
立場別の練習に取り組んだ企業の例
呼吸器領域の製薬企業
呼吸器領域のグローバル大手製薬企業では、薬剤部門と診療科で説明すべき内容が異なり、相手別の対話練習が不足していました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、相手の役割ごとに専用のAI顧客を設定しました。
その結果、現場に出る前に説明の組み立てを相手ごとに変える練習が定着しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
高級アパレルグループ
500店舗超を展開する高級レディースアパレルグループでは、新任スタッフに高価格帯の顧客との対話経験が不足していました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを導入し、役員やバイヤーなど、関心の異なるAI顧客を個別に用意しました。
その結果、店舗をまたいで同じ基準の練習が回り、導入当年の会員獲得率は前年比42%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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