セールスメンターの教え方は、担当者ごとに違っていませんか

セールスメンターに指名されるのは、多くの場合、成果を出している担当者です。担当者は自分の商談を抱えたまま、後輩への同行や振り返りの時間を確保することになります。そのため、四半期の目標が近づくほど、指導に回せる時間は後ろへずれていきます。教える中身も担当者ごとに違います。ある人は初回訪問の入り方から重点的に伝え、別の人は価格の話が出たあとの切り返しから教えます。どちらも現場で通用してきた進め方ですが、後輩から見ると、誰に付いたかで最初に身につく順番が変わります。さらに、教える側の担当者自身が、体系立てて教わった経験を持たないまま指導する側に回ることも起こります。自分がどう乗り越えたかは説明できても、後輩が同じ場面でつまずいたときに、どこを直せばよいかを言葉にするのは別の作業です。人材育成の担当者から見ると、制度は動いているのに、育成の中身は先輩一人ひとりの中にとどまったままなのです。

成果を出した担当者がそのまま指導する側に回っても、教えるスキルは別に身につける必要があるという指摘があります（出典：SBI Frontline Manager Study 2025）。従業員の41%が学ぶ時間を確保できていないという調査もあります（出典：Absorb 2026）。その結果、メンター役に選ばれた担当者ほど、自分の商談と後輩の指導を同じ時間の中で抱えることになります。