医療機器営業の勉強が、短い面談で活きない理由

医療機器営業の勉強は、製品の知識、臨床現場での使われ方、院内の購買プロセス、そして面談での伝え方と答え方という4つの領域に分かれます。製品の知識では構造や仕様、操作手順を扱い、臨床現場の理解では、医師のほか看護師や臨床工学技士が機器に触れる場面を押さえます。院内の購買プロセスでは、購買部門や関連部署が検討を進める順序を整理しておく必要があるのです。面談での伝え方と答え方では、限られた時間で必要な情報を過不足なく伝え、答えられる範囲と持ち帰る範囲を切り分けます。前の3つは資料と講義で学べる知識ですが、最後の1つだけは相手がいて初めて成り立つため、確かめ方も別に考える必要があります。

製品の知識も院内の購買プロセスの理解も、確認テストや説明の再現によって到達度を数値にできます。ところが、面談での伝え方と答え方には、これに相当する物差しがありません。面談は一度きりで同席者がいないことも多く、何をどう話したかが記録に残らないからだと考えられます。勉強の成果が面談に現れにくいのは、この測れない領域が長く手つかずのまま残ってきたためです。研修を設計する側にとって、実行が難しいのはまさにこの領域です。