営業スキルをはかる指標が、受講完了率にとどまっていませんか

営業スキルの評価は、多くの組織で研修の受講記録と上司の印象に分かれています。前者が示すのは誰が何を受けたかまでで、顧客との対話でどう振る舞えたかは残りません。後者には現場を見ている強みがある一方、評価は同行した商談の記憶に左右されることになります。同じ担当者を二人のマネージャーが見たとき、一方は「筋は通っている」と受け止め、もう一方は「詰めが甘い」と判断します。例えば、ロールプレイングの後で講評を一言ずつ回していく場面がこれにあたります。声の大きさや場の空気が評価に混ざるため、どの発言が効いたのかは言葉として残らないのです。人材育成のご担当者が期末に振り返ろうとしても、手元にあるのは受講の一覧と断片的なメモに限られます。

行動の変化まで継続的に測定できている育成部門は20%に満たないという調査結果があります（出典：Prospeo 2026）。マネージャーの90%が毎月コーチングしていると答える一方、受けたと答えた担当者は62%でした（出典：MySalesCoach 2026）。同じ基準で現場を見る手段がないまま、認識の開きが残っていると言えます。