不動産の法人営業で、ロープレが本番の商談に活きない理由

不動産の法人営業は、個人のお客様を相手にする住宅営業とは進み方が違います。個人のお客様は、住みたいという気持ちをご自身で決められます。一方、法人のお客様が動かすのはオフィスの移転や拠点の統廃合であり、決めるのは目の前の総務担当者ではありません。経営会議に上げる資料も、情報システム部門による回線工事の確認も、経理が見る原状回復費（退去時に元へ戻す費用）の見積もりも必要になります。つまり不動産の法人営業で問われるのは、物件の魅力を伝える力よりも、相手が社内を通しやすい形に情報を整える力だと言えます。ただしこの整える力は、これまでの育成でほとんど扱われてきませんでした。

多くの営業担当者は、決まらない原因を物件情報やマーケット資料の不足に求めます。しかし現場でつまずくのは、その一歩先です。総務担当者が上司に説明する場面を思い浮かべながら、賃料と原状回復費と移転スケジュールを一つの判断材料にまとめ直して手渡す必要があります。この受け渡しの会話は、同僚とのロープレでも先輩への同行でも、ほとんど練習の対象になってきませんでした。そして本当に難しいのは、この会話を毎回同じ品質で再現することなのです。