生命保険の営業トークで、前回の希望が次には変わっている理由

生命保険の営業で尋ねる事柄の多くは、相手が普段から言葉にしているものではありません。暮らしの見通しや数年先の予定について、日ごろから順位をつけて整理している方は多くありません。そのため相手は、質問を受けてから考え始めます。目の前で組み立てられた答えは、そのときの気分や、直前に話していた内容に引っ張られやすくなります。ところが、答えが仮のものかどうかは、その場では見分けがつきません。相手自身も、話しているあいだは本当にそう思っています。たとえば、初回の面談で数年先の予定をうかがい、それに沿って次回の資料を用意したとしましょう。ところが二度目の席では、相手が前とは別の順位を口にします。担当者の手元にあるのは、一度目の席で作られた答えなのです。聞き取った内容を確かな希望として記録するほど、次にお会いしたときに前回の話が土台にならず、また同じところから聞き直すことになります。

やっかいなのは、確かめる行為そのものが疑いに見えることです。面談の終わりに念を押して聞き返すと、相手は自分の返事を疑われたと受け取りかねません。信頼を保とうとするほど、その場の答えをそのまま受け取るしかなくなるのです。なお、ここで扱うのは面談の進め方だけです。募集にかかわる法令や社内規程、税に関する取り扱いの読み方は、所属先の定めと担当部署の確認に委ねます。