生命保険の営業で成功するには、断られた後をどう立て直すか

生命保険の営業で成果を出し続けている方の活動は、大きく3つに分かれます。紹介がつながる関係づくり、お断りを受けた後の立て直し、そして活動の量を一定に保つ仕組みです。関係づくりでは、既契約のお客様への継続フォローの中で、ご家族の状況やライフプランの変化を自然に伺える間柄を保ちます。立て直しでは、意向に沿わないと言われた場面を持ち帰り、次の面談の入り方に置き換えます。量を保つ仕組みでは、移動や待ち時間を準備と練習に振り向けます。この3つは知識、対話、行動量の順に重なり、日々の活動の土台になると言えます。ただ、3つが同じ手立てで身につくわけではありません。

商品知識も保障設計も、資格の勉強や社内の教材で何度でも確認できます。活動の量も、手帳と訪問計画で管理できます。手立てが乏しいのは、お断りを受けた直後の数分間です。「今は考えていない」と言われたとき、どの言葉で受け止め、どこまで伺ってから引くのか。この場面だけは社内の勉強会でも扱いにくく、同僚を相手にした練習では本番の重さが出ません。保険募集人として実行が難しいのは、この一場面なのです。