IT営業のスキルアップ、後で自分に返る約束はどれですか

知識の準備は足りていたのに、新しい製品を出す直前になって別の不足が見えた企業があります。グローバル製薬企業の一部門で、ある疾患領域を担っていました。学ぶ仕組みは長年動いていたものの、相手の職位ごとに伝える中身が変わる部分は練習の対象に入っていませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。

取った手は、相手のタイプ別に専用の相手役を置くことでした。担当者は現場へ出る前に、職位の違う相手との対話をそれぞれ通しておけます。

ここから読めるのは順序です。学ぶ仕組みが整ったあとに、言い方を選ぶ練習が別に必要になります。数値の成果は示されていないので、ここでは取り組みの紹介にとどめます。

製品の知識を増やすことと、その場で言い方を選べるようになることは別だという点が、本ページの話とつながります。

別の製薬企業では、力の差が二つの層のあいだで開いていました。経験の浅い層は実践の場数が不足し、経験を積んだ層は業務に追われて指導の余力がありません。同行や見学の形では、身につくまでの時間が読めない状態でした（出典：導入企業へのヒアリング）。

取った手は、経験の浅い層が安全な場で、実際の訪問に近い場面を数多く重ねられる形をつくることでした。相手と向き合う回数が業績の先行きを示す手がかりになる、という見方が土台にありました。

研修から半年から一年が過ぎた時点で、面談の回数は研修前の倍近くになりました（出典：導入企業へのヒアリング）。伸び方は、経験を積んだ層より速かったと記録されています。

回数を通しておくと、その場で選べる言い方が増えます。言い切らずに進める返し方も、同じように回数で身についていくものです。