IT営業のやり方を知っていても、商談で再現できない理由
IT営業のやり方は、社内ではすでに共有されているはずです。提案の型もヒアリング項目も、想定問答も資料としてまとまっています。それでも、同じ資料を持って行った2人の商談が、途中から別の方向に進むことがあります。分かれ目になるのは、手順を覚えているかどうかではありません。顧客が返してきた答えを受けて、そこから会話をどう続けるかにあるのです。
やり方の差は、続け方に出ます
決め手は手順の数ではありません
IT営業のやり方を決めているのは、手順の数ではありません。顧客が返してきた答えを受けて、次の一言をどう選ぶかです。情報システム部門の担当者から、既存の仕組みとの兼ね合いを確認したいと言われた場面を思い出してみてください。ヒアリング項目にはその論点が載っていますが、相手の答えのどこを拾って深掘りするかは、その場で決めることになります。提案の型も想定問答も、この判断を助けるために用意されたものです。そして、その判断の仕方だけは、手順書のどこにも書かれていません。
続け方は文書に残せません
やり方が身につかないのは、覚えが足りないからだと受け取られがちです。ところが、手順書に書き込めるのは、何を聞くか、どの順番で伝えるかまでです。顧客がその場で返した答えのどこを拾い、どう言い換え、どこで引くのか。ここは文章にすると途端に長くなり、実際の資料には残りません。手順が全員に共有されていても、書かれていない部分は営業担当者一人ひとりの判断に委ねられています。そして、その判断を鍛える場は、社内のどこにも用意されていないのが現実です。
手順書のとおりに進まない3つの場面
社内の練習は、想定問答を声に出して確かめるところで終わりがちです。用意した答えを言えたかどうかは分かりますが、想定の外から質問が飛んできた場面は手つかずで残ります。そのため、その場で判断する経験だけが積まれません。
想定の外を試すには回数が要りますが、同僚に相手役を頼むと互いの予定を合わせなければ始まりません。うまく進まなかった場面だけをもう一度、さらにもう一度と頼むのは気が引けてしまい、1回で切り上げることになります。
商談後の振り返りは、結果と次回の予定が中心になります。うまく続けられた回でも、どの一言で相手が話し始めたのかは書き残されません。その結果、次の商談で同じ受け答えを選び直せず、手応えが毎回変わることになります。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
想定の外にある受け答えも、練習で試せます
安全に試せる想定外の切り返し
用意した答えの外から質問が来る場面を、何度でも試せます。UMU AIロープレを活用することで、AIが顧客役を担い、費用の妥当性や既存の仕組みとの兼ね合いといった切り返しを事前に設定できます。こちらの答え方によってAIの反応も変わるため、その場で判断する感覚を安全な環境で確かめられるのが特徴です。
つまずいた場面だけを何度でも繰り返せます
すき間時間で重ねる練習回数
相手役の予定を押さえなくても、練習はその日のうちに始められます。UMU AIロープレを活用することで、移動中や商談の合間にスマートフォンから練習でき、回数の上限もありません。同じ場面を3回続けて試し、言い方を変えながら手応えを確かめられます。
何が効いたのか、対話の直後に分かります
対話直後の項目別フィードバック
うまく続けられた回に何が効いたのかを、記憶が新しいうちに確認できます。UMU AIロープレを活用することで、対話が終わった直後に項目ごとの評価と、次に直すべきポイントを一覧で見直せます。AIが担うのは反復練習と評価の統一までで、目標の立て方や動機づけは引き続き人の役割です。
手順を実行に変えた営業チーム
日本大手の生命保険会社
日本大手の生命保険会社では、顧客開拓から提案までを進める独自の営業プロセスを体系化していました。それでも、プロセスを知っていることと、実際の対話の中で実行できることの間にはギャップが残っていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、営業プロセスの重要な場面を反復練習できるシナリオに落とし込みました。
その結果、全国に分散する営業職員がスマートフォンから同じ基準で練習できるようになりました（出典：導入企業へのヒアリング）。
自己免疫疾患領域の製薬企業
自己免疫疾患領域の革新的医薬品企業では、異議対応の話法が担当者ごとにばらつき、標準的な応答パターンが定まっていませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを導入し、各新薬の代表的な反論に対して、応答が自然に出るまで何度でも練習できる体制を整えました。
その結果、専門トレーニング期間が90日から28日に短縮され、フォローアップ評価でのパフォーマンスも41.8%向上しました（出典：導入企業へのヒアリング）。反復練習が、話法のばらつきを埋める役割を担ったのです。
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