IT営業のロールプレイング、顧客役は誰が務めますか

IT分野の営業ロールプレイングで結果を分けるのは、シナリオの本数ではなく、顧客役をどこまで作り込めたかという一点です。実際の商談で相手が口にするのは、「既存の仕組みとどうつなぐのか」「運用は誰が見るのか」「稟議には何を書けばよいのか」といった問いです。こうした問いを投げてくる顧客役を用意できて初めて、ヒアリングもデモも反論対応も、練習として成立します。顧客役がうなずいて聞くだけの存在なら、どれだけ丁寧に台本を書いても、担当者は読み上げの練習しかできません。評価の基準も練習の回数も、この一点を軸に決まっていくのです。ただ、その顧客役を1人に決めてよいとは限りません。

同じ製品の商談でも、業務部門が知りたいのは現場の使い勝手で、情報システム部門が確かめたいのはデータの扱いや運用の負荷です。ところが設計の現場では、顧客役を業務部門か情報システム部門のどちらか一方に固定しがちです。その結果、担当者は片側の会話だけがうまくなり、もう片側では言葉に詰まります。IT分野のロープレ設計で最も手間がかかるのは、この複数の顔を用意する準備です。そして顔を増やそうとすると、設計する側に3つの難しさが現れます。