保険営業の研修を重ねても、面談で言葉が出ない理由

保険営業の研修は、多くの会社で5つの領域に分かれています。商品と制度の知識、募集にあたるコンプライアンス、意向把握のヒアリング、保障設計の説明、そして契約後フォローです。商品と制度の知識では、保障内容と税制、給付の条件を扱います。コンプライアンスでは、重要事項説明と適合性原則の考え方を確認します。意向把握では、家族構成やライフプランを聞く順番を学びます。保障設計の説明では、提案書の読み合わせと数字の伝え方を練習します。契約後フォローでは、見直しや請求の場面での応対をそろえます。5つは知識、規律、対話の順に並び、研修体系の骨格になります。ただし、5つが同じ手ごたえで身につくわけではありません。

研修を受けた直後に手ごたえがないとき、多くの担当者は商品知識の不足を疑います。しかし5つの領域のうち、筆記テストで測れないのは意向把握だけです。ここだけは、お客様の返答によって次に聞くことが変わります。そのため、台本を覚えるほど、返答が想定から外れたときに戻れなくなってしまいます。研修で最も再現しにくいのは、この聞く順番を組み替える力なのです。