保険の営業ツールを増やしても、面談の質が変わらない理由
「タブレットの提案書も保険の営業ツールもひと通りそろっているのに、お客さまに『家族と相談してから』と言われた瞬間、次の言葉が出てこない……」意向把握の手順は頭に入っているはずなのに、目の前のお客さまの迷いに合わせて話す順番を変えようとすると、手が止まってしまうことはありませんか。道具をそろえても面談の質が変わらないのには、はっきりした理由があるのです。
営業ツールは3つの役割に分かれます
保険の営業ツールの3つの役割
保険の営業ツールは、現場での使い道から見ると3つに分かれます。設計書の作成やパンフレット、タブレットの提案画面は、保障内容を分かりやすく見せるための道具です。顧客管理システムや活動記録、契約後フォローのリマインドは、誰にいつ何を伝えたかを取りこぼさないための道具になります。そしてロールプレイングや同行後の振り返り、トークスクリプトの整備は、面談での話の進め方そのものを鍛えるための仕組みです。前の2つが面談の前後を整えるのに対し、最後の1つだけが面談の最中に働きます。ただし、この3つは導入のしやすさが同じではありません。
面談を変えるのは1つだけです
情報を届ける道具と活動を管理する道具は、そろえた翌日から効き目が分かります。提案書の見栄えは良くなり、フォローの抜け漏れも減ります。ところが対話の力を鍛える仕組みだけは、そろえただけでは動きません。練習の相手を確保し、面談後に何を直すかを言葉にし、次の面談までに試す。この流れを回して初めて、お客さまの前での話し方が変わると言えます。保険の営業ツールを見直しても手応えが薄いなら、止まっているのはこの部分なのです。
対話の力が伸びにくい3つの理由
設計書やパンフレットが整っていても、家族構成や将来の不安をどう聞き出すかは担当者の経験任せです。意向把握（希望の確認）の手順を覚えても、迷うお客さまに合わせて質問を組み替える練習までは、道具に含まれていません。
外回りの多い保険営業では、練習のために支社へ戻れる時間が限られます。先輩に相手役を頼めば時間をもらうことになり、断られる場面を何度も演じてもらうのは頼みにくいものです。そのため練習の回数は、月に数えるほどにとどまってしまいます。
面談から戻って上司に報告しても、返ってくる言葉は「もう少し寄り添って」「焦らずに」といったものになりがちです。そのため、どの質問が早すぎたのか、どの説明が足りなかったのかは分からないまま、次の面談を迎えてしまいます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
質問を変えると、お客さまの事情が見えます
質問して初めて開く顧客の事情
聞き出す練習は、相手が本音を隠している状態でしか積めません。UMU AIロープレでは、AIが演じるお客さまに、こちらから聞かなければ出てこない事情をあらかじめ設定できます。住宅ローンの残りや親の介護など、適切な質問を投げたときだけ相手が話し始めます。慎重な方、他社と比べている方など、タイプの違うお客さまも用意できるのが特徴です。
相手を探さなくても、練習ははじめられます
相手の予定に左右されない練習環境
練習の回数は、相手役を探す手間がなくなるだけで大きく変わります。UMU AIロープレはスマートフォンから24時間いつでも使え、回数の上限もありません。訪問の合間や移動中の10分でも、断られる場面を何度でもやり直せます。相手の時間をもらう気兼ねがないぶん、うまくいかない言い回しほど遠慮なく試せます。
どこを直すべきか、面談の直後に分かります
対話の直後に分かる段階別の評価
「もう少し寄り添って」で終わっていた振り返りが、練習のたびに具体的になります。UMU AIロープレでは対話の直後に、導入、ヒアリング、価値の伝え方、異議への対応、クロージングという段階ごとのスコアと、改善が必要なポイントが出ます。AIが担うのはこの反復練習と評価基準の統一までで、目標の設定や動機づけは、これまでどおり上司の役割です。
保険の現場が先に始めています
日本の保険代理店企業
日本の保険代理店企業では、AI練習に本当に効果があるのかを、比較できるデータで確かめる必要がありました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、AI練習を行った実験群と使わなかった対照群を、5つの評価軸で比べる統制実験を設計しました。
その結果、約150名の保険営業担当者の練習動画を15名の評価者が確認し、5つすべての評価軸で実験群が対照群を上回りました。練習相手をAIに替えても対話の質は落ちないと確かめられたのです（出典：導入企業へのヒアリング）。
日本大手の生命保険会社
日本大手の生命保険会社では、営業職員が練習そのものに踏み出しにくい状態が続いていました。相手の時間をもらう気兼ねが先に立ち、練習の頻度が上がりませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを導入し、練習の形を対人から対AIへ切り替えました。関係づくりの質問から断りへの対応、クロージングまでを練習の対象に組み込みました。
その結果、予約も日程調整も要らなくなり、営業職員と管理職の双方に20以上のシナリオを展開できる体制が整いました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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