反響営業のノルマが、追客の量では埋まらない理由

反響営業のノルマ達成を決めているのは、届いた反響の件数ではありません。件数は広告の出稿量や市場の動きで決まり、担当者が動かせる範囲は限られています。担当者が動かせるのは、問い合わせや資料請求を受けてから最初のやり取りまでの間に、何を確かめ、何を返すかという一点です。ここで相手の検討状況をつかめれば、来店や訪問の日程まで一度で決まります。つかめないまま資料の説明で終えると、同じ相手へもう一度連絡を入れる手間が生まれ、追客の件数だけが増えていくのです。反響の総数が同じでも担当者ごとに達成率が開くのは、この差が毎日繰り返されるためです。ただ、この差を生んでいる原因は、もう一層下にあると言えます。

多くの現場で用意されているのは、商品知識の研修と、想定問答をまとめたトーク集です。どちらも話す内容を揃えるための道具であり、相手の検討状況に応じて聞く順番を組み替える練習までは含まれていません。反響営業の担当者が最初のやり取りでつまずく背景にあるのは、温度感の違う相手に合わせて話を進めた経験の少なさです。そして、この経験を増やす練習こそ、従来のトレーニング設計では最も回しにくい部分にあたります。