新人営業の育て方で、独り立ちまでの期間に差がつく理由

新人営業の育成は、先輩への同行から始める組織が多くあります。ただ、同行の場で新人が自分の言葉で話せる時間は、ごくわずかです。顧客を前にして練習させるわけにもいかず、多くは見て覚える時間になります。社内でロールプレイングを組んでも、相手役は同僚か先輩です。互いに遠慮が生まれ、本番の顧客が見せるような沈黙や、話を途中で切り上げる反応までは再現しにくくなります。振り返りも「悪くなかった」「もう少し自然に」といった言葉で終わりがちです。何がどう足りなかったのかが言葉にならないまま、新人は次の訪問に向かいます。そのうえ、指導する先輩の顔ぶれによって、教える順番も評価の目線も変わります。マネージャーの手元には、誰がどこでつまずいているのかを示す材料が残りません。

人は学んだ内容の70%を1週間で、87%を1カ月で忘れるとされています（出典：Gartner）。学んだ直後の理解度が高くても、現場で使う場面が来るころには、手元に残る量はわずかです。新人が商談で言葉に詰まるのは、意欲ではなく、思い出す機会が足りていないからなのです。