営業育成のロードマップに、練習の工程は入っていますか

多くの企業の育成計画は、入社研修、商品知識研修、同行訪問、フォローアップ研修という順番で組まれています。人材育成の担当者から見て、この並びに大きな抜けはありません。ところが各段階に置かれているのは学ぶ機会が中心で、話す機会はほとんど含まれていません。商品知識のテストは点数で測れますが、顧客を前にした対話の力を段階ごとに測る仕組みはありません。同行訪問はその代わりになりそうに見えます。しかし同席できる回数は限られ、実際に話すのは先輩で、若手は聞く時間が長くなります。現場のマネージャーに個別のロールプレイングを頼んでも、部下の人数を考えれば一人あたりに割ける時間はごくわずかです。そのため、計画表の上では段階が順調に進んでいても、この段階を終えた人はこう話せる、と言い切れる根拠はどこにも残らないのです。例えば、配属3カ月の面談でもう独り立ちできそうかと問われ、担当者が受講履歴の一覧しか示せない場面がこれにあたります。

学んだ内容は、時間の経過とともに急速に失われます。研修から1週間で約70%、1カ月で約87%が忘れられるという調査結果があります（出典：Gartner）。この曲線を前提にすると、営業育成のロードマップに足りないのは研修の追加ではなく、各段階のあいだを埋める反復の設計だと言えます。