訪問看護の営業トークが、ケアマネジャーの記憶に残らない理由

ケアマネジャーが在籍する居宅介護支援事業所を訪ねてから出るまでは、長くても数分です。その短い時間が、いくつかの段階に分かれているのです。名刺を渡しながらステーション名と担当エリア、対応できる医療処置の範囲を短く伝え、そのうえで相手が今どの利用者の調整に困っているかを尋ねます。挙がった困りごとに合わせて自社で対応できることを一つだけ返し、最後に空き状況の伝え方と次の連絡時期を決めて訪問を終えます。ここまでの流れは、多くのステーションで共通する型になります。ただし、どの段階に時間を使えているかは、担当者によって大きく異なります。

多くの担当者が準備に時間をかけるのは、自ステーションの説明です。対応できる医療処置、24時間の対応体制、リハビリ職の在籍。伝えるべき材料は、すでに整理されています。ところが依頼が生まれるのは、相手が抱えている調整の詰まりと、こちらの対応範囲が重なった瞬間。その重なりは、聞かないかぎり見えてきません。説明の準備は整っていても、聞く段階の型までは、ほとんどの現場でつくられていません。