営業トークのロープレでは、顧客役の時間も設計していますか
営業トークのロープレは、2人1組で交代しながら進めるのが一般的です。参加者は割り当てられた時間の半分を、顧客役として過ごしています。ところが研修の設計では、この半分は相手の番として扱われ、何を見て何を持ち帰るのかまでは決まっていません。練習量として数えられるのも、話す側に回った時間だけなのです。
顧客役の時間は、なぜ数に入らないのか
相手役の時間は記録に残りません
営業トークのロープレを30分の枠で組むと、2人が交代する以上、一人が話す側に立てるのは15分ほどです。残りの15分は、顧客役として相手をしています。ところが設計書に書かれているのは、話す側の進め方だけです。顧客役に回った人は、簡単な設定メモを渡されて相手をするか、その場の思いつきで反応を返すことになります。何を見ておくのか、終わったあとに何を持ち帰るのかは決められていません。振り返りの時間になっても、講評は話す側の進め方に集まります。顧客役として過ごした15分について、担当者が何かを問われる場面はほとんどありません。練習量を集計するときも、数えられるのは話す側に立った時間だけです。研修を設計する側から見ると、割り当てた時間の半分は、記録にも評価にも残らないまま終わっているのです。
話した回数が定着を分けます
研修で学んだ内容の多くは、一週間のうちに思い出せなくなるとされています（出典：Gartner）。声に出して繰り返した回数が、本番で言葉が出るかどうかを分けます。だからこそ、割り当てた枠のうち何分を話す側として使えたのかが、そのまま成果の差になって表れます。
顧客役の時間をどう扱うか
2人1組で交代する以上、割り当てた時間のうち一人が話す側に立てるのは半分です。ここは相手役を人が務める限り、どうしても起こります。まず、この配分を前提として置きます。
決まっていないのは、その半分で何を見ておくかです。顧客役は台本らしきものを頼りに相手をするか、思いつきで反応を返します。終わったあとに持ち帰るものが用意されていません。
決め方は一つではありません。顧客役にも見る観点を示し、観察する時間として設計し直す道があります。相手役をAIに任せ、全員が話す側の時間を持つ道もあります。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
割り当てた時間を、すべて話す側で使えます
顧客役を担うAI
UMU AIロープレを活用すると、AIが顧客役を務めます。参加者どうしで交代する必要がないため、30分の枠は30分とも話す側の時間になります。相手の予定を押さえる手間もなく、練習の回数にも上限がありません。同じ場面を、言葉が出るまで重ねられます。
同じ観点で、全員の練習を見られます
5段階の商談フレームワーク
UMU AIロープレでは、商談を導入から締めくくりまでの5つの段階に分けて評価します。どの段階で何を見るのかがあらかじめ決まっているため、講評が担当者ごとに変わりません。練習に入る前から、持ち帰るものが決まった状態になります。
どちらを選ぶかは、担当者が判断できます
練習データにもとづく判断
AIが担うのは、反復練習と評価基準の統一までです。2人1組の場を残すのか置き換えるのかという判断は、研修を設計する担当者の役割として残ります。誰がどの段階でつまずいているかは記録に残るため、数字で確かめながら決められます。
練習の相手を組み替えた組織の例
製薬・日本のMR組織
日本市場で事業を展開する製薬企業では、若手MRの育成が同行訪問に頼っており、中堅やベテランのMRは日々の業務に追われて練習の相手を務める余裕がありませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、若手MRが実際の訪問の場面を、安全な環境で高い頻度で練習できる体制を構築しました。
その結果、受講後7〜9カ月で、医師との対話型の面談回数が受講前の約2倍に増えました（出典：導入企業へのヒアリング）。相手役を待たずに練習を重ねられたことが、面談を自ら取りに行く動きにつながったのです。
外資系生命保険・新人育成
日本で事業を展開する外資系の生命保険会社では、新人の育成が各支社に任されており、指導の方法も基準も支社ごとに違っていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを対面のOJTの一部に代えて活用し、二つのグループに分けて学習の進め方を比べました。
その結果、3カ月後にはAIで練習したグループの顧客向け提案数が30%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。相手役の都合に左右されずに練習を重ねられたことが、提案の量に表れたと言えます。
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