電気工事の営業方法を学んでも、相見積で選ばれない理由

電気工事の営業は、引き合いの受け方、現地調査、見積の提示、受注後のフォローという4つの場面に分かれます。引き合いは工務店やビル管理会社からの電話や紹介で始まり、ここで工期と予算のおおよその枠が固まります。次の現地調査で確認するのは、既存の配線や分電盤の状態、作業できる時間帯、そして停電を伴うかどうか。見積の提示に進んだら、材料費、労務費、諸経費の内訳を示し、なぜその金額になるのかを説明します。受注後のフォローで扱うのは、竣工後の保守点検や更新工事の相談になります。4つの場面は順番に並んでおり、前の場面で得た情報が、次の場面の説明材料として効いてきます。ただ、この4つのうち、後から取り返しがきかない場面が1つあります。

多くの営業担当者は、見積の金額や提出の速さで差がつくと考えます。ところが相見積に並ぶ3社は、同じ図面をもとに積算しているため、金額に大きな開きは出ません。差が生まれるのは、その手前にある現地調査の場。現場を見ながら、どこに困っているのか、なぜ今この工事を考えたのかを引き出せた担当者だけが、見積書に相手の言葉で理由を書けます。価格の話に入る前に、すでに勝負はついています。そして、この現地調査での対話こそ、練習の機会がもっとも少ない場面なのです。