デイサービス営業ツールを渡しても、依頼が増えない理由
「パンフレットは置いてきたけれど、そのあと連絡がない……」デイサービスの営業ツールをひと通りそろえ、ケアマネジャーが在籍する居宅介護支援事業所への訪問も続けているのに、新規の利用依頼につながらないと感じることはありませんか。ケアマネジャーが紹介先を選ぶときに見ているものには、はっきりとした「理由」があります。
営業ツールは会話で活きます
営業ツールを4つに整理する
デイサービスの営業ツールは、大きく4つに整理できます。事業所の特色をまとめたパンフレット、曜日ごとの空き状況と送迎範囲を示した一覧、一日の流れや機能訓練・レクリエーションの内容を写真で伝える資料、そして見学やご家族向けの説明に使う案内です。パンフレットは事業所を知ってもらう入口を担い、空き状況の一覧はケアマネジャーがその場で紹介できるかを判断する材料になります。一日の流れの資料は利用者ご本人の生活像を描き、見学の案内は最後の後押しに回ります。4つは、知ってもらう段階から決めてもらう段階へ順につながる構成で、どれか一つが欠けても紹介の話は前に進みにくくなります。ただし、この4つをそろえたうえで差がつくのは、資料の外側にある一点だと言えます。
差がつくのは渡した後の会話
資料が伝わらないのは作り込みが足りないからだと考え、パンフレットを刷り直す事業所は少なくありません。しかしケアマネジャーが紹介先を決めるとき、確かめているのは資料そのものではなく、目の前の相談員が利用者の状態を聞いたうえでどこまで具体的に答えられるかです。入浴の介助はどこまで対応できますか、認知症の方の受け入れ実績はありますか。こうした問いにその場で応じられるかどうかが見られています。営業ツールを渡した後に始まるこの数分の会話こそ、練習されないまま本番を迎えているのです。
訪問の練習が続かない理由
ケアマネジャーの事業所を訪ねても、電話対応やサービス担当者会議（利用者の支援方針を関係者で確認する場）の合間の立ち話になり、話せるのは数分です。そのため、パンフレットを渡して空き状況を伝えたところで時間が尽き、毎回同じ説明で終わってしまうのが現実です。
生活相談員は事業所に1人か2人という配置が多く、送迎や利用者対応の合間に営業へ出ます。だからこそ訪問前に受け答えを試す相手も、同行して見てくれる先輩もいません。その結果、練習の代わりに資料を読み込むだけで訪問日を迎えてしまいます。
訪問から戻っても、事業所内で共有されるのは「感触は悪くなかった」といった感想にとどまります。そのため、どの質問で言葉に詰まったのか、次はどう言い換えるべきかが記録に残りません。同じ受け答えのまま次の訪問を迎えることになります。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
短い立ち話でも、話す順番は決められます
時間を区切った訪問シナリオ
ケアマネジャーとの立ち話は、数分で切り上げざるを得ないこともあります。UMU AIロープレでは、その時間の区切りをあらかじめ設定した状態で練習でき、空き状況と送迎範囲、機能訓練の特色のうち何を先に伝えるかを何度も試せます。話す順番が身についていれば、当日その場で組み立て直す負担が軽くなります。
相談員が一人でも、練習相手には困りません
送迎の合間に重ねる練習回数
営業へ出るのが生活相談員一人という事業所でも、UMU AIロープレならAIが相手役を担うため、同僚の予定を押さえる必要がありません。送迎の合間や利用者の帰宅後に、スマートフォンから練習を始められます。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までで、どの事業所を訪ねるかの判断は相談員や管理者の役割です。
どの質問に詰まったか、その場で分かります
対話直後に出る段階別の評価
練習が終わった直後に、UMU AIロープレが導入からニーズの聞き取り、特色の説明、懸念への対応までを段階ごとに評価します。「感触は悪くなかった」で終わらせず、どの質問で言葉に詰まり、次はどう言い換えるとよいかを、その場で確認できます。振り返りが記録として残るため、次の訪問前に見直せるのです。
拠点が分かれた組織での実践例
同じく店舗が分散した組織
全国に店舗を展開する大手通信キャリア系の店舗運営企業では、出店の加速で新人採用が増え、接客とコンプライアンスを短い期間で身につけてもらうことが課題でした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、接客の練習とコンプライアンスの確認を一つのシナリオにまとめ、店舗にいながら繰り返し練習できる体制を構築しました。
その結果、新入社員が独り立ちするまでの期間は1カ月以上から1カ月未満に短縮され、コンプライアンス教育の周期も2カ月から1カ月になったことで、練習の回数を増やせるようになりました（出典：導入企業へのヒアリング）。
同じく感覚に頼っていた指導
全国に眼鏡店を展開する企業では、エリアマネージャー候補の育成で、傾聴力や伝達力といった話す力が座学だけでは伸びにくい状況が続いていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、リーダー候補が時間や場所を問わず、コーチングと説明の仕方を繰り返し練習できる環境を構築しました。
その結果、受講者からは「感覚的な指導から、言葉と図解で論理的に伝えられるようになりました」という声が寄せられ、指導の基準が個人の感覚から共通の型へ移りました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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