通所介護の営業方法を見直しても、紹介が増えない理由

通所介護の営業でケアマネジャーを訪ねるとき、対話に使える時間は数分です。受付で名刺を出し、担当のケアマネジャーが席を立ってくると、立ち話のまま用件を聞かれます。多くの担当者は、ここで空き情報と送迎範囲、機能訓練の内容を順に説明します。ところがケアマネジャーが照らし合わせているのは、いま担当している一人ひとりの利用者です。入浴を強く嫌がる方は通えるのか、認知症のある方の受け入れはどうか。その材料が出ないまま話が終わると、資料は机の上に残ります。訪問先を増やす話に見えて、紹介を左右しているのはこの数分の中身だと言えます。しかし、その数分には、もう一層見ておくべきことがあります。

営業方法を見直すとき、多くの事業所はまず訪問先のリストと頻度を組み替えます。ところが、ケアマネジャーが具体的な利用者の状態を挙げて「この方は受け入れられますか」と尋ねた瞬間に、答えが曖昧になったり、持ち帰りますと言って場が終わったりします。紹介の可否を分けているのは、準備した説明を最後まで話しきる力よりも、相手が出した条件に合わせてその場で言い換える力なのです。この言い換えを事業所の中で練習する場は、ほとんど用意されていません。