注文住宅の営業ノルマが月末の追い込みで埋まらない理由

注文住宅の営業ノルマが達成できるかどうかは、今月どれだけ動いたかよりも、商談が始まってから契約までの期間の長さに左右されます。初回接客から間取りプランの提案、資金計画のすり合わせ、仕様の打ち合わせを経て契約に至るまで、数カ月かかることは珍しくありません。ご家族で何度も持ち帰って話し合う買い物ですから、時間がかかるのは当然です。今月計上される数字は、数カ月前に接客したお客様が順に進んできた結果であり、月末に残っているのは、すでに検討が進んだ案件に限られます。そのため月末の追い込みで動かせる幅は、思っているより狭いのです。見るべき場所は、もう一段手前にあります。

振り返りの対象になるのは、契約に至った案件です。うまく進んだ商談のプロセスは共有されますが、初回接客で要望を引き出しきれず、次のアポイントにつながらなかったお客様については、何がどう足りなかったのかが記録に残りません。その結果、月初の接客は前の月と同じやり方のまま、翌月もまた月末の追い込みに追われます。数字の手前にある初回接客をどう変えるかが、いちばん難しいところだと言えます。