話は面談の外へ持ち帰られます
法人の一件が動くまでの流れ
生保の法人営業は、一度の面談で完結しません。まず経営者や財務のご担当者と向き合い、会社の状況やこれからの備えについてうかがいます。その場で関心を持っていただけたとしても、多くの場合、そこから先は担当者のいないところで話が進みます。経営者は、顧問の税理士や社内の財務担当、ご家族や後継予定の方に相談されます。そして次の面談では、その相談で出た論点が、経営者ご自身の言葉で持ち込まれます。面談、持ち帰り、再度の面談。この3つの段階を一巡して、ようやく一件の話が前に進みます。ただ、3つのうち担当者が立ち会えるのは、両端の2つだけなのです。
説明するのは経営者ご自身です
担当者が立ち会えない持ち帰りの段階では、経営者ご自身が説明する側に回ります。会社の事情を知っているのは経営者であり、相談を受ける方が聞きたいのも、経営者がどう考えたかという点です。そのため、面談で目指すところは、その場で理解していただくことにとどまりません。要点を3つ以内に絞り、経営者ご自身の言葉で言い直せる状態まで、ご一緒することになります。ここまで踏み込んだ練習は、社内のロープレでは扱いにくい領域です。
社内の練習で抜けやすい場面
社内のロープレは、その場で納得いただくところまでを想定して終わります。しかし法人の商談では、面談のあとに経営者が第三者へ説明する場面が続きます。持ち帰った先で何が話されるかは、練習の想定に入っていないのが現実です。
そのため練習の振り返りは、担当者がどれだけ整然と話せたかに寄りがちです。経営者が要点を言い直せるかどうか、お渡しした資料と口頭の説明が一致しているかどうかを、確かめる機会がありません。だからこそ、面談の手応えと持ち帰り後の結果に差が生まれてしまいます。
さらに法人の面談では、決算の時期や役員の構成、従業員の採用と定着、事業の引き継ぎといった話題が出ます。商品説明を中心に組まれた練習では、こうした話題になった瞬間の受け答えまでは扱えません。その結果、答えを持ち合わせていない場面での進め方が、担当者ごとの経験任せになります。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
言い直していただくところまで練習できます
相談相手を想定したAI顧客の設定
UMU AIロープレを活用することで、面談のあとに誰へ相談するかまで設定したAI顧客と練習できます。AI顧客には、担当者には伏せられた事情をあらかじめ持たせられるため、質問を重ねてはじめて背景が見えてきます。要点を3つ以内に絞ってお伝えし、経営者役に言い直してもらうところまで、一つの対話の中で確かめられます。
何が伝わっていないか、その場で分かります
対話の直後に出る段階別の評価
練習を終えた直後に、導入からヒアリング、価値の伝え方、反論対応、まとめまでの段階ごとの評価が出ます。どの段階で相手の理解が止まったのか、どの言い方が伝わりにくかったのかを、その場で確認できます。話し方の印象で振り返るのではなく、相手が受け取れたかどうかを基準に、次の面談までに直す点を一つずつ決められます。
答えられない場面も、練習しておけます
保険の外側まで広がる対話シナリオ
決算の時期や役員の構成、従業員の採用と定着、事業の引き継ぎといった話題も、AI顧客の側から投げかけられます。答えを持ち合わせていない話題が出たときに、分からないと率直にお伝えし、誰にいつ確認するかをその場で決める進め方も、何度でも試せるのです。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までで、経営者との関係づくりは担当者の役割です。
保険業界でも使われています
日本大手の生命保険会社
日本大手の生命保険会社では、体系化した営業プロセスを知っていることと、実際の顧客対話の中で自然に実行できることの間に、大きなギャップがありました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、営業プロセスの重要な段階を反復練習できるシナリオに落とし込みました。
その結果、担当者からは「スマートフォンで場所を問わず対話型トレーニングができる」という声が寄せられ、営業職員が自信をもってお客さまへ説明できるよう人材育成を強化していく方針が示されています（出典：導入企業へのヒアリング）。
生命保険の外資系大手企業
生命保険分野の外資系大手企業では、新人営業の育成が各支社主導で行われ、指導方法や基準の違いから育成の質にばらつきが生じていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレでOJTの一部を置き換え、成約に至った受講者の練習記録を、その後の学習コンテンツに組み込みました。
その結果、3カ月後にはUMUで学習・練習したグループの顧客向け提案数が30%増加しました。利用アカウント数も2,000から7,000超に増加しています（出典：導入企業へのヒアリング）。
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