車を売るコツを覚えても、営業の現場で使えない理由

1台の成約は、来店から納車まで、いくつもの短い場面をつないだ結果として生まれます。ショールームに入ってきたお客様への、最初の声かけ。そこから、今乗っている車への不満や家族構成、休日の使い方を聞き出すやり取りが続きます。得られた情報をもとにグレードとオプションを絞り込み、試乗で乗り味を体感していただきます。戻ってきたら下取り査定と見積書を提示し、月々の支払いと残価設定の条件をすり合わせます。最後に、決め手になっている条件と迷っている点を確認したうえで、契約の話を切り出します。ただ、この流れのどこに時間をかけるかで、結果は大きく変わってくるのです。

多くの担当者が力を入れるのは、見積書を出したあとの詰めの部分です。値引き額の提示、下取り価格の上乗せ、納期の調整。ところが成約まで届いた商談を振り返ると、差がついていたのはもっと手前でした。試乗に案内する前のやり取りで、今の車の何に不満があるのか、誰の意見を気にしているのかまで引き出せていたかが、分かれ目になります。ここが浅いまま試乗に進むと、あとは条件勝負です。この最初のヒアリングこそ、練習の機会がほとんど用意されてこなかった部分と言えます。