営業で練習することを、台本にしやすい順に選んでいませんか

練習の予定を立てるとき、まず思い浮かぶのは商品説明や自己紹介、そしてよくある質問への答え方です。どれも文章に書き起こせて正解の形が決まっているため、練習した実感が残りやすく、進み具合も自分で確かめられます。ところが、実際の商談で言葉に詰まったのは、そこだったでしょうか。予算の話が出た直後に、どう受けるか。「検討します」と言われた場面で、何を聞き返すか。決裁者が同席していないと分かれば、その面談で狙う地点そのものを置き直す必要も出てきます。こうした場面にはあらかじめ決まった答えがなく、相手の出方で次の一手が変わるため、台本に書き起こしにくく、練習の予定からも外れていきます。練習量が足りないのではなく、練習の対象が台本にできるものへ寄っているのです。

直近で止まった商談を、一つ思い出してみてください。やり取りを順に追うと、言葉に詰まった箇所や、帰り道で言い方を考え直した箇所が見つかります。その場で考え込んでいた時間が長い箇所ほど、練習の対象として選ぶ価値があると言えます。台本の抜けではなく、判断の抜けが残っている箇所だからです。