システム営業で磨いたスキルが、稟議の場面で活きない理由
デモまでは手応えがあったのに、「一度社内で確認します」のひと言から先へ進まない商談があります。システム営業のスキルとして磨いてきたのは製品説明と質疑応答で、担当者が社内でどう説明するかまでは、練習の対象になっていませんでした。案件が止まるのは、目の前の商談が終わった後の社内検討なのです。
スキルの差はどこで生まれるか
システム営業のスキルとは何か
システム営業のスキルとは、製品や技術を正確に伝える力だけを指すものではありません。商談で問われるのは3つあります。顧客の現行業務と運用体制を聞き出すヒアリング、事業部門と情報システム部門で説明の深さを変える力、そして目の前の担当者が社内で説明できる材料を渡す力です。ヒアリングが浅いままだとデモが汎用的になり、提案が社内検討に乗りません。情報システム部門が見ているのはデータの扱いや権限管理、運用負荷であり、事業部門が気にする業務効率やコストとは論点がずれます。この3つのうち、身につけ方が最も見えにくいものが1つあります。
練習の外に置かれてきた場面
多くの場合、提案が止まる原因は、営業担当者の製品知識の不足に求められます。ところが、商談が動かなくなるのは技術的な説明を終えた後です。担当者本人は納得していても、社内では別の人が予算と優先順位を判断します。持ち帰った担当者が上長や情報システム部門にどう説明するかまで想定して言葉を渡せているかで、その先の進み方が変わります。製品知識テストや提案書レビューでは、この部分を測れません。社内検討を想定した対話こそ、いま最も練習しにくい場面になっているのです。
社内検討を想定した練習の難点
社内でロープレを組んでも、相手役の同僚は情報システム部門の質問や稟議の差し戻しまで演じきれません。練習で扱えるのは製品説明の範囲にとどまり、担当者が社内で詰まる場面は、そもそも再現されないのが現実です。
練習の機会は、先輩やプリセールスの空き時間に左右されます。日中は訪問とオンライン商談が続き、帰社するころにはお互いに余力が残っていません。だからこそ、ヒアリングの切り返しを試せる回数は、月に数回で止まります。
同行後の振り返りは、「悪くなかった」「もう少し踏み込もう」といった言葉で終わりがちです。その結果、ヒアリングが浅かったのか、社内で使える材料を渡せなかったのか、どこを直せばよいかが分からないまま、次の商談を迎えることになります。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
情報システム部門の質問にも備えられます
立場の異なるAI顧客ロール
事業部門の担当者と情報システム部門の担当者では、気にする論点が違います。UMU AIロープレでは、役職や性格、話し方を設定した複数のAI顧客を用意でき、システム営業の担当者は、業務効率を重視する相手にも、権限管理や運用負荷を確かめてくる相手にも、順番に対応を試せます。よくある反論をあらかじめ組み込めるため、詰まりやすい場面から練習を始められます。
練習の回数は、相手の予定に縛られません
予約が要らない対話練習
練習の相手を探さずに済めば、回数は自分の裁量で決められます。UMU AIロープレはスマートフォンから開けるため、移動中や商談の合間にも対話練習を始められます。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までで、案件ごとの戦略の相談は、引き続き上長やプリセールスの役割です。
どこで詰まったかが、その場で分かります
プロセス別に示される改善点
対話が終わった直後に、導入のあいさつ、ヒアリング、価値の説明、反論対応、クロージングというプロセスごとに点数と理由が示されます。UMU AIロープレでは、次に何を直せばよいかを一人ひとりの対話内容に沿って確認できるため、「もう少し踏み込もう」という感想で終わらずに次の練習へ進めます。
育成のばらつきを解消した事例
体外診断分野の大手企業
欧州に本社を置き、体外診断分野で事業を展開する大手企業では、5名の研修担当者が1,500名の営業担当者の能力認定を担い、認定は四半期に1回しか実施できませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、企業が定めた5つの訪問プロセスに沿った模擬対話と、その場で出るスコアと構造化フィードバックを組み合わせた認定の仕組みを構築しました。
その結果、認定は日程調整を待つものから準備ができ次第いつでも受けられるものへ変わり、認定通過者の実訪問における成約率は22.4%向上しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
大手外資系の生命保険会社
日本で事業を展開する大手外資系の生命保険会社では、新人営業の育成が各支社主導で行われ、支社ごとに指導方法も基準も異なり、育成の質にばらつきが生じていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、オフラインのOJT研修を受けたグループと、UMUで学習と練習を進めたグループを比較する検証を実施しました。
その結果、3カ月後にはUMUグループの顧客向け提案数が30%増加し、成約に至った受講者の練習記録を教材として組み込むことで、育成プロセスの標準化が継続的に進みました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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