顧客の本音を引き出す前に、話す理由をつくれていますか
深掘りの質問を重ねても、顧客の本音を引き出すところまで届かない原因は、質問の技術より前の段階にあります。未開示の事情の再現、相手を変えた反復、ヒアリングの即時評価がそろえば、相手が事情を話しやすい状態を自分でつくれます。
本音が出てこない3つの理由
予算や時期の制約を尋ねても、検討中という答えで止まります。相手の側では、安全側の答えを選ぶほうが自然な判断になるためです。
前の商談で事情を話してもらえた伝え方が、次の相手には響きません。そのため、何を変えれば届くのかを確かめきれないままになります。
商談後の振り返りは、聞き方が甘かったという反省で終わりがちです。その結果、どの伝え方が事情を引き出せたのかが残りません。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
顧客の本音を引き出す手立て
UMU AIロープレでは、AI顧客に伏せた事情を設定できます。適切な問いかけで初めて開示されるため、聞き出す順序が身につきます。
スマートフォンから何度でも練習でき、相手ごとに変わる見極めを回数を重ねて確かめられます。その結果、初回の面談で打ち手を選べます。
練習直後にヒアリング段階の評価が届くため、聞き方の反省で終わらず、事情を引き出せた問いかけを次に持ち込めます。
UMU AIロープレで伏せた事情を再現
質問で開示される事情
受講者に伏せた事情をAI顧客に設定できるため、適切な問いかけを重ねて初めて相手の制約が開示されます。断片的な情報から仮説を立てて聞き出す流れを再現でき、本番でも同じ順序をたどれます。
移動の合間にも練習を重ねられます
回数を重ねて確かめる
事情を出しやすくなる伝え方は相手ごとに違うため、反応が返ってくる相手との反復に意味があると言えます。時間や場所を選ばず練習できるので、次の面談までに複数の切り出し方を試せます。
ヒアリング段階の即時評価
段階別に分かる採点
練習の直後に段階別のスコアカードが出るため、ヒアリングで相手の事情を引き出せたかを毎回確認できます。AIが担うのは反復練習と評価の統一までで、顧客との関係づくりは担当者が進めます。
対話の練習を成果につないだ実績
練習方式を比べた製薬大手
全国に分散した営業担当者5,500名に、実践に近い練習が届きにくい体制でした。
UMU AIロープレを導入し、対面研修の一部を対話練習に置き換えました。
オンラインで練習した担当者の業績が、集合研修のみの担当者を上回りました。
対話力を鍛える生命保険大手
商品知識の研修は整う一方、お客さまとの距離の縮め方を鍛える手段が不足していました。
UMU AIロープレを導入し、独自の営業プロセスを反復できるシナリオに落とし込みました。
担当者は「営業職員が自信をもってお客さまへ説明できるよう、人材育成を強化していく」と話します。
大型セールに備えた子ども靴小売
前年の大型セールでは、店舗の接客トークが追いつかず売上目標に届きませんでした。
UMU AIロープレを活用し、迷っている顧客への接客を場面ごとに練習しました。
導入後初回の大型セールでは、売上目標達成率が128%に達しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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