営業スキルトレーニングの対象が絞れない、構造的な理由

営業スキルと呼ばれるものを書き出すと、ヒアリング、提案の組み立て、価格の伝え方、反論への対応、関係づくり、クロージングと、次々に挙がります。どれも実際の商談で使う力であり、一覧そのものは役に立ちます。チーム内で同じ言葉を使って同じことを指せるからです。問題はその次にあります。営業スキルトレーニングの企画を一覧の順にそのまま並べると、どの項目にも少しずつ触れて終わります。受講した側に残るのは「一通り聞いた」という感覚で、明日の商談で何を変えるかは決まりません。ここで見落とされているのは、スキルの一覧が商談の進む順番とは無関係に作られている、という点です。一覧は営業という仕事を分類するために整理されたものであり、自社の商談がどこで止まっているかを示すために作られたものではないのです。

研修は毎年実施していても、今年は何を鍛えるのかを決めきれない。企画の現場には、その実感が残りがちです。一覧を前にすると、どの項目も必要に見えて、優先順位がつきません。対象が決まらない原因は、メンバーの力の見立てが甘いことではなく、設計の起点をどこに置くかにあると言えます。