福岡の営業研修、受講後に練習が続かない理由

集合研修が終わった直後は、学んだ話法を試そうという意欲が残っています。ところが翌週になると、担当者は目の前の商談準備と訪問に追われ、練習に充てる時間を確保しにくくなります。福岡のように本社から離れた拠点では、この傾向がさらに強まると言えます。講師が常駐しておらず、練習の相手を頼めるのは同じ拠点のマネージャーか同僚に限られるからです。そのマネージャーも自分の数字を持ち、一人ひとりに時間を割く余裕は多くありません。同僚同士で組んでも互いに遠慮が生じ、実際の商談で受ける切り返しの厳しさまでは再現しにくいものです。練習後の言葉が「全体的によかった」「もう少し自然に」で終わることもあります。何をどう直せばよいかが分からないまま、担当者は次の訪問に向かいます。

研修で学んだ内容は、1週間で約70%、1カ月で約87%が忘れられるとされています（出典：Gartner）。年に数回の集合研修だけで組織の営業力を保とうとすると、忘却が進んだ状態から毎回やり直すことになります。回数の問題ではなく、間隔の問題なのです。