営業研修の内容を参考にするとき、順番の理由は見えていますか

公開されている営業研修の内容は、多くの場合、単元の一覧という形で並んでいます。導入研修から商品知識、反論対応、同行の振り返りまで、どの項目を実施したのかは読み取れます。この並びを自社の企画書に移すところまでは、それほど手間もかかりません。ところが、その企業がなぜ反論対応をその位置に置いたのか、という判断の背景は、一覧の側には書かれていません。たとえば、同じ「反論対応」という単元でも、価格の話が出た時点で商談が止まりやすい組織と、初回訪問で会話が続きにくい組織とでは、置く位置も扱う場面も変わります。前者では価格の切り返しから入ることになりますし、後者では訪問して最初の数分の受け答えを扱います。項目の名前が同じでも、練習で扱う中身は別のものです。並びだけを取り入れると、自社が実際に抱えている場面とはつながらないまま、企画の形だけが先に整うのです。

たとえば、参考にした企画をそのまま持ち帰る前に、自社の商談記録を読み直した育成担当者がいます。止まっている場面が、価格の提示よりも決裁の進め方に集中していると分かり、その時点で単元の並びを組み替えました。他社の内容から本当に持ち帰れたのは項目の一覧ではなく、その企業が何を見て順番を決めたのか、という決め方のほうだったと言えます。