セールススキルトレーニングでは二種類のスキルを分けていますか

セールススキルトレーニングの計画をつくるとき、多くの組織はまず身につけてほしいことを洗い出します。商品の説明の仕方や、訪問前に確かめる項目がここに入ります。この種類は、資料と説明でしっかり伸びます。座学の設計が丁寧であるほど、習得の速さも安定します。問題は、同じ一覧の中に別の性質のものが並んでいることです。何を先にうかがうか、どこで一度引くか、どの話題に戻すか。これらは、相手の出方を見てその場で選ぶ判断です。正解が相手の側にあるため、説明を聞いて覚えるという形では身につきにくいものです。選び方を変えると相手の反応がどう変わるかを、自分で確かめた回数がそのまま差になります。ところが計画の一覧では、両者が同じスキル項目として並びます。研修の回数も、習得を確かめる方法も、同じ設計のまま進みます。その結果、資料で伸びるほうだけが予定どおりに仕上がり、判断のほうは手つかずのまま残ります。

たとえば、研修の最終日に理解度テストを実施すると、商品説明の項目はほぼ全員が基準に届きます。ところが同じ受講者が翌週の商談で、相手が急に別の話を始めた場面に入ると、どの話題に戻すかを決めきれずに時間が過ぎます。テストで測れていたのは、覚えたかどうかだけだったのです。