営業ロープレの練習を重ねても、本番で言葉が出てこない理由

営業ロープレの相手役が同僚や上司である場合、お互いに気心が知れているぶん、遠慮が働きます。相手は台本どおりの反応を返してくれますし、こちらが詰まれば助け舟も出してくれます。実際の商談では、そうした配慮はありません。提案の途中で「他社さんはもっと安いんですよね」と遮られ、想定していた順番が崩れたところから会話が始まります。練習で通用した進め方が、本番では最初の一手で使えなくなるのです。もう一つ見落とされやすいのが、練習後の振り返りです。「全体的によかった」「もう少し落ち着いて話すといい」という感想で終わると、担当者はどの発言が効いて、どの発言が相手の警戒心を強めたのかを判別できません。改善点を特定できないまま次の練習を迎えるため、同じ場面で同じつまずき方を繰り返してしまいます。

学んだ内容は、補強がなければ1週間で70%、1カ月で87%が失われるという調査があります。四半期に一度の集合ロープレでは、忘れる速さに練習の頻度が追いつきません。回数を増やせない事情があるとしても、間隔が空くほど、前回つかんだ感覚は薄れていくのです。