営業の新人育成が計画どおりに動かない、本当の理由

営業の新人育成の計画は、多くの場合、新人に何を身につけさせるかという項目の一覧として組まれます。商品知識、提案の組み立て、面談の進め方、といった並びです。ところが、その一覧のどこにも書かれない項目があります。誰がそれを教え、誰が同行し、誰が振り返りに付き合うのか、そこに何時間を使うのかという見積りです。計画を実際に動かすのは、自分の担当顧客も持っている中堅の担当者です。中堅が育成に回せる時間には、はっきりとした上限があります。新人向けの項目をていねいに増やしても、この上限そのものは動きません。項目表として精緻に作り込むほど、計画と実際の進み方は離れていくのです。

設計を始める前に、中堅の時間が今どこに使われているかを洗い出してみてください。多くの場合、次の四つに分かれます。同行訪問、資料や商材の説明、その場での質問対応、そして面談後の振り返りです。並べただけでは同じ育成の時間に見えますが、性質は違います。資料や商材の説明は、相手が替わっても中身がほとんど変わりません。一方、面談後の振り返りは、その日の相手と会話の流れを知っていなければ成り立ちません。たとえば、同行から戻った中堅が、次の自分の商談準備に追われ、振り返りを翌週に回すことがあります。そのとき失われているのは、時間よりもその日の会話の記憶だと言えます。