ルート営業の新人が訪問先で言葉に詰まる理由

ルート営業の1回の訪問は、短い時間のなかでいくつもの動作が連なります。まず受付で取り次ぎをお願いし、仕入担当者との立ち話が始まります。前回納品分の減り具合を確認し、欠品や納期のずれが起きていなかったかを聞き取ります。そのうえで新商品の案内や棚替えの相談に入り、最後に次回の発注量と訪問日を決めて引き上げる、という流れになります。担当者が席を外していれば、在庫だけ確認して切り上げることもあります。新人の方が最初に覚えるのは、この一連の流れです。流れ自体は、先輩に3回ほど同行すれば頭に入ります。ただし、同じ流れをたどっていても、訪問の成果には差が出るのです。

差が生まれるのは、立ち話で近況を聞く数分です。経験のある担当者は、減りの早い品目や現場のこぼれ話から、増産の計画や他社からの提案といった話を引き出しています。同じ数分でも、新人の方は在庫の数字を確かめるだけで終わりやすく、次の提案につながる情報が手元に残りません。定期訪問の流れを覚えることと、その数分で相手の事情を引き出すことは、別の技能です。そして後者は、これまでの育成の進め方では最も練習しにくい部分だったと言えます。